プロモーション

広告宣伝費用の適正金額とは

広告宣伝費用の適正金額について一般論的ではよく「売り上げの10%」と聞いた事があるかもしれませんが、世間的にも弊社のクライアント的にも、ほとんどの企業は10%も使用してないのが実情です。
プロモーションを取り扱う各社が独自の調査で発表している、中小企業の年間広告費用は以下の様になります。

5000万円の売り上げに対して10％となると500万円が適正な広告宣伝費として使われるべきだという理論になりますが、上記の表の様に500万円以上の広告宣伝費をかける企業は0%どころか、50万円以上かける企業でさえ全体の10%程度しかありません。
ただし、このデータの算出根拠は「広告宣伝を目的として他社に支払った金額」をベースにしていますが広義でのセールスプロモーションの中にはこの様な直接的な宣伝活動以外にも、商品の値引き・割引や送料無料などの特典・サービス向上のための人員増強・商品品質改良のための投資なども含みますので、それらの要素を踏まえた上で自社の年間広告宣伝費様を振り返ってみてください。

直接的な宣伝活動費用とその他広義でのプロモーション活動を合算した上で年間の実行予算が売り上げ金額の10%以下の企業に関しては冒頭の一般論の通り、広告宣伝予算不足と考えて間違いありません。

大切なのは直接的な宣伝活動以外の取り組みです。

弊社では直接的な宣伝活動を請け負っておりますので、どちらかと言えばそちらをアピールしたい気持ちはありますが、それでも大切なことは、まず先に直接的な宣伝活動以外の取り組みを計画的に実行するという事です。
そしてそれらがきちんと実行できた状態で初めて宣伝活動に移る事をお勧めいたします。

宣伝活動とは商品の良さ・メリットを正しく消費者に伝える手段にすぎず、ありもしない良さやメリットを語ることはできません。
まずは自社の商品サービスを最高の状態にブラッシュアップしてから宣伝をする事で、費用対効果も良くなるうえブランディングとしても機能する様になり、結果的に企業に持続的なプラスをもたらす事になります。

プロモーションの種類

宣伝活動とは商品の良さ・メリットを正しく消費者に伝える手段にすぎず、ありもしない良さやメリットを語ることはできません。
まずは自社の商品サービスを最高の状態にブラッシュアップしてから宣伝をする事で、費用対効果も良くなるうえブランディングとしても機能する様になり、結果的に企業に持続的なプラスをもたらす事になります。

このほかにも商品サービスの販売促進を実現するための手段は多く存在しますが、佐蔵ファクトリーではお客様の商品サービスの特性やターゲットを深く理解する事で、限りある広告宣伝費用を最大限に有効利用できるプランをご提案いたします。

失敗しないプロモーションのコツ

失敗しないセールスプロモーションのためには、限りある広告宣伝予算を多くの媒体に分散して使い、結果的にどこからも反応が得られないという事態を避ける事が最も大切です。
商品サービスの特性とメインターゲットをしっかり結び付けターゲットとの接点がどこにあるのかを見つけ、そこに全額を投資した方が結果的には最大限の費用対効果を実現できます。予算に限りがあるからこそ無駄な費用を無くし有効な方法に特化しましょう。

セールスプロモーションを成功させるためにもう一つ外せない視点があります。
それは「オファー」が適正かどうかという視点です。
オファーとはその語源の通り購入や来店をお願いするうえでお客さんが得られるメリット・特典のことを言います。
安易なオファーでオリジナリティがない場合は単純に他社と比較の的になりますので注意が必要です。

例えば、QUOカードをプレゼントするのであれば、他社の設定金額を調査しそれを上回る必要があります。
値引きや割引のオファーも同様に他社の値引き金額を上回る必要があります。

この様に、安易なオファーは価格競争に自ら足を踏み入れるだけでなく、安くするなら買ってあげてもいいよ。というCL（顧客ロイヤリティ）の低い人たちを集めてしまう結果にもつながりますのでお勧めできません。
CLの低いお客さんを相手にするビジネスは消耗が激しく社員の離職率にも繋がり、強いてはビジネスの終了も招く危険性を孕んでいます。
特に値引きや割引のオファーは、安い時だけ買いに行けばいい。という風潮を植え付けてしまう上に定価で買ってくれる本来の顧客を裏切るという行為にもなりますので値引きや割引は「新商品のお試し」以外では原則使用を避けてください。

QUOカードをオファーにする場合の価格設定

例えば1000円分のQUOカードを100名分用意するのであれば、是非1万円分のQUOカードを10名という設定にしてみてください。
大の大人が1000円という金額で何ができるでしょう？コンビニでジュースとタバコを買うときに「あ、そういえばQUOカードあったな」と使われる程度ではないでしょうか？
方や1万円という金額になるとできることの幅が一気に広がります。
友人や家族と外食に行ける・ショッピングにも行ける・生活必需品などの普段の買い物でも十分に使用できる等、実際に得られる価値以上の希望や欲求を掻き立てる事ができます。

前者は「事前にメリットを認識できず」後者は「事前にメリットをはっきりと認識できる」という大きな差があります。

でもそれで100人来てしまったら予算オーバー…
と考えるかもしれませんが、そもそも1000円のクオカードに惹かれて100名が来店することは100％ないと断言できます。
弊社の過去のクライアント事例を見ても100名どころか10名も厳しいのが現実です。
どうせ総額10万円分のQUOカードを用意するのであれば、ぜひ思い切って1万円のQUOカードを10枚用意してください。

さらに保険として広告には「先着順、なくなり次第終了となります」と一筆加えるだけで問題ありません。
そして現実に10名以上の来場があった場合は、可能な範囲で追加すれば良いだけとなります。

もちろん、この手法には大きな注意点があります。
1万円という高額になるとその金額の大きさだけにつられて商品サービスを購入する気が全くない・望まないお客さん（正確にはお客さんではない人）も来る可能性があるということです。
ですので、ここには適正なハードルを設ける必要があります。
ただ単純に来店するだけで貰えるのはなく、事前予約及び個人情報の収集はもちろん、会員登録やセミナー・勉強会への参加を義務付けたり、実際にお試し商品の購入を必須にしたり等、本来売りたい商品サービスの購入に限りなく近づけるための仕掛けも同時に計画しておく必要があります。

正しいオファーの考え方

上記QUOカードの話はあくまでも「やむを得ず」の場合のみ参考にしてください。
そもそもQUOカードとは現金と同じ意味合いであり、お金を配るイコール顧客が喜ぶオファーが何なのかを考察することすら放棄している状態に他なりません。このようなビジネススタンスは無意識にうちにお客さんにも伝わってしまいます。
この会社は顧客の事よりも自分の売りたいものを売る事を優先する体質だというアンカリングをされてしまい、結果的には顧客との間に本当に築き上げたかった信頼関係を自ら壊す行為になりかねません。

正しいオファーとは、お客さんが喜ぶ事・助かる事・困りごとや悩みを解決してあげる事であり、さらにそれが売りたい商品サービスの販売促進に寄与するものであるべきです。

例えば、居酒屋で主婦向けの宴会メニューを用意したので来店して欲しいという内容の広告に対しての適正なオファーは、 早割で10%オフ・4名以上のご利用で20%オフなどではなく、
「キッズスペース完備！お子様を気にせずママ友とゆっくり過ごせます！」であったり

年配者向けの終活セミナー参加に対するオファーではエンディンノートプレゼント等も有効ですが、会場に自力で来る事が困難な方へ
「事前ご予約で送迎無料！スタッフが送迎いたしますのでご家族への負担もありません！」
というような来場そのものへのサポートであったり

塾やトレーニングジム・〇〇スクールなどの体験型施設の場合では、グッズやアイテムのプレゼントも喜ばれますが、何より自分に合うかどうか不安なお客さんに対して、初回のみ無料ではなく「３回までお試し無料！３回試してみて自分に合うと思った方だけご入会ください！」とする事で、一見損失が大きくなるように見えますが、１回だけお試ししてみようというお客さんより３回もお試ししようというお客さんの入会率は圧倒的に高く、結果的にお試しだけで終わってしまうお客さんにかかる無駄を削減できます。

上記はあくまでも例ですが、QUOカードをプレゼントされるより明らかにお客さんのことを考えて、困り事の解決や痒いところに手が届く気が効く会社なのだという事をアピールできます。
まだ商品に触れてもいないお客さんに、広告の段階でこの様な好印象を与えることは後々に及んで多くのメリットをもたらします。
それこそが本来あるべき正しいオファーではないでしょうか。
QUOカードの購入費用として用意していた10万円を、是非その様な価値のあるオファーに使用してください。